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(2) 接触型参考团体。人们能够参加的团体数目是有限的,但是人们接触各种团体的机会却是很多的,人们都有自己的父母,兄弟,亲戚,朋友,同事,老师,邻居,这些人分属与各种社会团体,人们可以通过他们对各种团体有所接触。接触型参考团体对消费者行为同样回产生一定的影响。父母从事文艺工作或教育工作,子女从小耳闻目睹爱好文艺,对商品选择具有一定的艺术鉴赏能力,或穿着注意仪表,酷爱读书。某人的亲戚,朋友是医生,受他们的影响,此人的生活也会比较讲究卫生,对食物更注重其所提供的营养;某人的邻居是一位体育工作者,他就有机会更多地了解国内体育市场的发展状态,观看各种体育比赛,甚至受邻居的影响而参加各种体育活动。即按企业不同性质的营销目标和任务进行营销部门结构安排。可以根据不同产品、不同地区或者不同消费者群体来设置营销组织,其中每一个分支部门相对独立,建立在自己的产品、销售、营销、广告等职能部门基础上(见图19-6)服务是无形的,在服务消费决策中,消费者往往根据其能够感知的有形因素的状况来判断无形服务的质量,从而作出是否消费的决策。通过有形因素向消费者展示无形服务的特点、层次等,即服务营销中的有形展示。韦德国际1946官方网站包括竞争者对成本竞争的适应力?竞争者对产品更新换代的适应力?竞争者对服务竞争的适应力?竞争者对政府行为的适应力等等。

韦德国际1946官方网站4、试用阶段。消费者在决定购买以后,为了验证对新产品的效益的评价,在可能的情况下,先要体验一下或者尝试一下,才能最终确定接受还是拒绝新产品。试用的结果是肯定的,则会进行第二次购买;否则的话,就结束重复购买。创牌型却为企业在无人知晓其品牌的情况下,树立新的品牌,进入目标市场。品牌是产品的识别标志,再好的产品若无为人熟知的品牌,也会淹没于商品的汪洋大海之中,难以为消费者所接受,消费者也无法在其需要的时候进行指名购买。所以选择一个好的品牌,并使它能被消费者熟记和接受,对于产品进入市场是十分生要的。品牌的创立首先在于选择一个好的品牌。而好的品牌的基本标准一般应当是简洁、鲜明、易于记忆、传播,在可能的情况下,使其尽可能反映产品的特点、优势,或赋予较强的寓意。如上海“稳得福”烤鸭的品牌就巧妙地利用偕音将中文“稳得福”和英文“Wonderful”(好极了)合二为一,富有新意。同时又以其吉祥的含义迎合消费者“讨口彩”的心理,还埋下了“北有全聚德,南有稳得福”的妙笔。可谓一石三鸟,很快在市场上树起了牌子。创立品牌还依赖于对品牌有意识的推广与宣传,借助某种有效的传播渠道,使品牌能很快地渗入目标市场消费者的心中。上海眼镜行业名牌“吴良材”的创始人当时只是一个提着小包沿着长江“跑码头”的眼镜匠。但吴良材除精湛的制作工艺之外,还比别人多了一点心计,即每次为人配好眼镜,都不忘在镜架上刻上“吴良材制”四个小字,还挂上一个带有标识性的牌子。久而久之,吴良材眼镜的名气就传遍了大江南北,成功的奥秘之中,不能忽视了四个小字和那块小牌子。以创牌为目的的市场进入策略,就必须以提高品牌的知名度为主要手段,以确立品牌在目标市场消费者心目中的地位为主要目的。企业在构建营销渠道时,必须做出几种渠道策略的策略,即是选择长渠道、宽渠道还是联合渠道。通过这些策略,企业可以搭建出自己所需的营销渠道的框架。

大力发展第三方物流、加强增值服务是今后物流业发展的一个重要方向。作为一种战略概念,供应链也是一种产品,而且是可增值的产品;其目的不仅是降低成本,更重要的是提供用户期望以外的增值服务,如配货、配送和各种提高附加值的流通加工服务项目,以及其他按客户的需要提供的服务。在引进国外信息技术和管理模式的基础上,国内的第三方物流服务产业近期将有较大幅度的增长。各种增值服务也将成为第三方物流服务的重要内容。供给与需求变化的结果,迫使价格趋向供求曲线的交点。这个由供给曲线和需求曲线形成的交点O,表示市场供需处于平衡状态,称之为市场平衡点。平衡点所表示的价格,即价格轴上的P’点,是市场供求平衡时的价格,称之为供求双方都能接受的“均衡价格”。平衡点所表示的数量,即数量轴上的Q’点,是市场供需平衡时的数量,称之为供求双方都能够实现成交的“供求平衡量”(图12-3)。人社部:全面启动基本养老保险基金委托投资韦德国际1946官方网站另一方面,作为公路运输主要运载工具的汽车,也在近几年内发展迅速。大货运量,长距离运输等功能的加强,使得越来越多的汽车加入了中长距离运输的队伍。而且,汽车还拥有迅速将商品集中,分流的功能,这一点是其他运输方式无法做到的。所以,近年来的汽车运输大有取代铁路运输和水路运输之势。

人们一般将十九世纪中叶至二十世纪20年代称为市场营销的萌芽时期。从十九世纪开始,随着工业革命对生产力的解放,西方的资本主义有了很大的发展。从1879年到1929年,美国的制造业得到了飞速的发展,制造业的从业人数几乎增加一倍,实际产出则翻了一番。以名义货币价值计算,产值增加近600%,工资增加500%,工业增长的速度两倍于人口的增长速度。日益发达的生产力,使社会商品供应日益丰富,导致部分产品出现供过于求。1825年,西方世界爆发了第一次以“生产过剩”为特征的大规模经济危机,之后约十年左右就要出现一次周期性的经济危机,从而使产品销售成为企业所关心的问题。一些企业开始重视对于市场的研究,并着手开展一些以市场为导向的营销活动。如美国国际收割机公司从十九世纪中叶起,就开始了对于市场的分析和研究,建立了市场定位的观念,确定了企业的定价政策,组织推销队伍,并采取了对售出的产品“包退包换”等售后服务的措施,从而大大提高了其市场竞争能力。随着企业对产品销售活动的重视,广告已成为企业促进产品销售的重要手段,1865 年美国工商界的广告费用总额约为8万美元,1904 年就已经超过8亿美元,至1920年更高达30亿美元。3、营销策划必须以专家咨询为骨干。它要求尽可能地利用各方面的专家参与营销策划,或者是委托专业咨询机构进行营销策划,从而使经营者能集智广益,能对各种不同的营销策划方案进行评估和选择,以保证营销策划质量的最优化。人生活在一定的社会群体之中,其思想和行为不可避免地要受到周围其他人的影响。从主动的意义上讲,人们会经常向周围的人征询决策的参考意见;从被动的意义上讲,人们所处的特定社会群体的行为方式会不知不觉地对其产生引导和同化作用。我们把对人们的行为经常发生影响的社会群体称作“参考团体”。6、产品品牌:用以命名某一个或某一系列产品项目的产品名称,其主要用于区别产品的特点或渊源,如“丰田”、“福特”、“通用”、“桑塔纳”都是轿车的品牌。

这四种营销策略的组合,因其英语的第一个字母都为“P”,所以通常也称之为“4Ps”。麦卡锡的“4Ps”组合由于抽象适度,简明易记,很快得到广泛的认同,成为全世界各种营销教科书的基本模式。关税涉及一个国家的主权和经济利益,所以跨国网络销售的关税问题也受到各国的关注。由于因特网上的商务活动缺乏明确的、固定的地理线路,所以虽然从理论上讲可以对网上跨国订购的货物课以关税,但当产品以电子方式提交时,政府很难做到这一点。为此,美国政府提议,并得到世界贸易组织(WTO)暂时同意,当通过因特网提供产品和服务时,目前仍免征关税。但这一免税约定是临时性的,并受到不少国家的非议,随着国际电子商务的发展,这个矛盾会日益突出,必须寻求根本性解决办法。政府的类型取决于公民形式和表达意愿的程度以及他们的意愿在多大程度上能够控制政府组成和政府的决策。其实,每个商人都在不同程度上知道拥有忠诚的顾客是好事。可是究竟忠诚的顾客对于企业来说有多少价值,可能绝大多数的企业并不知道。企业惯常所使用的会计利润常常掩盖了忠诚客户的价值。会计中的销售收入只能告诉我们量的概念,却缺少质的表达——即无法告诉我们收入中的哪一部分来自忠实的老顾客,更无法让我们知道,一个忠诚顾客的一生将给企业带来多少价值。

购买阶段指的是一个组织在购买前所进行的、从组织产生需要到对即将购买的商品进行评估的一系列过程。但并非每次采购都要经过这八个阶段,这要依据采购业务的不同类型而定。表6—1说明了各阶段对各类采购业务是否有必要。利用品牌效应的又一种做法是“借品牌”,这有两种含义,一是对于非同类产品,可以借用一些在其他类型的产品上已经比较成熟的品牌,特别是优质品牌,以此来推广自己的产品,(这在法律上是允许的);二是在初次进入某一产品领域时,可通过协商或特许的方式,借用成熟的品牌先打开销路,当自己产品开始普遍受到欢迎,品质已为消费者所认同的情况下,再冠以新的品牌,这样就能减少市场进入的风险。韦德国际1946官方网站全球企业对于将产品送至最终消费者的分销问题,必须有一个整体渠道的观点。从卖方至最终买方之间有三个主要环节:第一个环节是卖方的总部机构,它管理整个渠道,也是渠道的一个组成部分。第二个环节是国与国之间的渠道,它负责将货物运至国外市场边境之前的各种活动。第三个环节是国外市场内部的渠道,它负责将进口货物从入境处送达最终消费者手中。然而有许多厂商认为,只要把产品运离工厂,全部工作即告完毕,其实,他们应当更多地关心其产品在国外市场内部如何流转的情况。

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